Heimomarkkinoinnin taskuopas 3 / 10

Miten heimomarkkinointi toimii?

Heimomarkkinointi on yksi monista lähestymiskulmista asiakkaaseen. Se on markkinointikeino, joka ottaa asiakkuudet huomioon kokonaisvaltaisena prosessina. Lähtökohtaisesti heimomarkkinoinnin aloittaminen aloittaa asiakasheimosi muokkaamisen. Heimon johtamisessa pätevät samat säännöt kuin verkostojen johtamisessa. Sinun täytyy hallita suhde- ja vuorovaikutustaidot uudella tavalla ja toimintatapojaan uudistamalla muuttaa entiset heimon passiiviset jäsenet – kuten kuluttajat – aktiivisiksi heimon jäseniksi. On hyvä muistaa, että tuhannet ihmiset aktiivisessa heimossa ovat kekseliäämpiä kuin mikään markkinointitiimi, ja luovempia kuin yksikään tuotekehitysyksikkö. Tavoitteena on synnyttää yhtenäinen asiakasheimo, joka tunnustaa samaa aatetta aivan kuten edellisessä postauksen jalkapallo -esimerkissä havainnollistimme.

Oheisella kuviolla pyrimme selventämään vielä lisää asiakkuuden eri tasoja. Heimomarkkinoinnilla pyritään vaikuttamaan aina yhteen ryhmään kerrallaan. Esimerkiksi palvelu kanta-asiakkaille suunnitellaan eri lähtökohdista kuin palvelu suosittelija-asiakkaille.

Tehtävä:

1. Jaottele omat asiakkaasi eri tasoille (esim.  oheisen kuvion mukan)

2.Vanha sanontahan kuuluu: Saat sitä mitä mittaat. Määritä yrityksellesi tavoitteet ja mittarit kuinka tavoitteet lähtevät muuttumaan toiminnaksi.

Kaupallinen- tai myynnillinen tavoite = x € myyntiä
Toiminnallinen tavoite =  x kpl kerättyjä yhteystietoja asiakasrekisteriisi
Imagollinen tavoite =  x % asiakkaistasi tunnistaa tuotteesi / palvelusi esim. tutkimuksen osoittamalla tavalla
Tavoittavuus tavoite = x kpl ihmisiä tavoitetaan viestilläsi tai osallistuu kampanjaasi / mainokseesi

//brother Mikko

Heimomarkkinoinnin taskuopas osa 2/10

Mitä on heimomarkkinointi?

Segmentoinnin käsitteet ovat murtuneet. Yhä vaikeampaa on luokitella ihmisiä tiettyihin kohderyhmiin ja markkinoiden pirstaloituminen vain lisääntyy. Kun haluat tehostaa markkinointiasi, on sinun luotava asiakkaistasi  uudenlainen segmentti, heimo. Heimossa vuorovaikutteisuus, jakaminen ja uuden synnyttäminen saa ihmiset sitoutumaan uudella tavalla brändiisi ja yritykseesi.

Jokaisella yrityksellä on oma asiakaskuntansa, myös sinulla. Asiakaskunta – eli heimo –  on muodostunut johdonmukaisen ja usein pitkän työn tuloksena. On olemassa asiakkaita, jotka ostavat yritykseltäsi yhä uudelleen ja uudelleen. Syitä uskollisuudelle on varmasti useita, mutta useimmiten sen taustalla on jonkinlainen tunneside. Kuten tiedämme, suurin osa ostopäätöksistä tehdään tunteella, ei järjellä. Heimomarkkinoinnissa oleellista on juuri se “tunne”, joka saa asiakkaasi ostamaan sinulta kerta toisensa jälkeen. Heimoon kuuluvat eivät tee ostopäätöstä rahan perusteella, vaan he haluavat ostaa sinulta koska he haluavat kuulua sinun heimoosi.

Benjamin Franklin on sanonut seuraavanlaisen lauseen:

“ Tell me and I will forget, show me and I might remember, involve me and I will understand”

Heimomarkkinointi keskittyy olemassa olevan asiakasheimon aktivointiin. Pyrkimyksenä on luoda asiakkaan ja brändin välille tunneside, joka sitoo asiakkaan brändiin vuosiksi. Parhaimmillaan hyvät olemassa olevat asiakassuhteet synnyttävät uusia asiakassuhteita ja näin ollen nopeuttavan uusasiakashankintaa. Olemassa oleviin asiakkaisiin panostaminen ei tokikaan poista uusasiaskashankinnan merkitystä, mutta sen tarkoitus on saada nykyiset asiakkaat tuottamaan enemmän.

Hyviä esimerkkejä heimoista löytyy urheilumaailmasta. Ajatellaan esimerkiksi jalkapallofanikulttuuria, jossa huippujoukkueiden kannattajia löytyy ympäri maailmaa.  FC Barcelonaa voi kannattaa intohimoisesti niin AbuDabista kuin Cataloniastakin. Kannattamisella voi tietysti olla eri “asteita”, aivan kuin asiakkuuksissakin. Jotkut voivat vain tarkistaa otteluiden tulokset netistä ja tuuletella itsekseen kun oma joukkue menestyy. Toiset taas ostavat fanitavaraa verkosta, seuraavat streamina otteluita netistä ja osallistuvat fanikerhojen vuositapaamisiin. Kuuluit sitten kumpaan tahansa kannattajatyyppiin tai johonkin siltä väliltä, tunnustat kuitenkin samaa väriä, samaa heimoa.

KOTITEHTÄVÄT

• Mieti minkälaisista ihmisistä asiakaskuntasi koostuu. Kirjoita ylös kymmenkunta asiakkaitasi kuvaavaa atribuuttia, kuten esim. perinteitä arvostava, laatutietoinen, kärsimätön jne.
• Mieti missä ympäristöissä (netti, printti, tapahtumat jne.) heimosi kohtaa toisiaan. Pohdi kuinka voit edesauttaa heimosi kohtaamisia.
• Mieti heimosi ns. avainpelaajia. Ketä ovat ne tyypit, jotka pitävät heimosi kasassa ja johtavat heimoa omilla ratkaisuillaan. Pohdi kuinka voisit pitää näistä tyypeistä entistä parempaa huolta.

//brother Janne

Myynti ja markkinointi

PölliTästä  on asian ytimessä.

Termistöä:

Markkinointi on vaihdantaan perustuva yritystoiminnan näkökulma. Markkinoinnin tarkoitus on luoda arvoa asiakkaalle ja voittoa yritykselle. Tyypillisesti markkinointi on pitkäjännitteistä ja hidasta toimintaa jonka tulokset näkyvät vasta pitkän ajan kuluttua. Markkinointi tarkoittaa paljon enemmän kuin pelkästään mainontaa ja myyntiä. Operatiivinen markkinointi tähtää yleensä uusien asiakkaiden hankintaan tai nykyisten asiakkaiden tyytyväisyyden parantamiseen ja aktivoimiseen. …

Myynninedistäminen (myös menekinedistäminen) ja henkilökohtainen myyntityö ovat enemmän aktiiviseen toimintaan perustuvia toimintoja joiden tähtäimenä on yleensä lisätä myyntiä hyvinkin lyhyellä tähtäimellä. …

(lähde Wikipedia)

//brother Mikko

Heimomarkkinoinnin Taskuopas 1/10

Vuodesta 2007 lähtien Steve Roiha & brothers on luonut keinoja palvellakseen asiakkaitaan paremmin. Auttaaksemme asiakkaitamme konkretisoimaan oman heimonsa olemme kehittäneet Heimomarkkinoinnin taskuoppaan. Heimomarkkinoinnin taskuopas on nopea työkalu yritysten asiakasheimon luomiseen ja ylläpitämiseen. Monet yritykset käyttävät käsittämättömän suuria summia budjetistaan uusien asiakkaiden metsästämiseen. Tutkimukset ovat moneen kertaan todistaneet sen minkä talousjohtajat ovat tienneet jo pitkään. Uusien asiakkaiden hankkiminen perinteisin menetelmin vie suuria summia rahaa. Tietenkään uusasiakashankinnan tarve ei kokonaisuudessaan poistu, vaan se muokkaantuu erilaisiin muotoihin kuten  suosittelijamarkkinointiin. Heimomarkkinointi perustuu uskomukseen, että panostamalla nykyisiin asiakkaisiisi voit kasvattaa tulostasi huomattavasti pienemmillä markkinointikuluilla. 

Heimomarkkinoinnissa keskitytään olemassa olevien asiakassuhteiden optimointiin. Kalliin uusasiakashankinnan sijaan siinä pyritään luomaan jo olemassa olevan asiakkaan ja palvelujaan myyvän yrityksen välille tunneside, joka sitoo asiakkaan yrityksen asiakkaaksi vuosiksi. Kun yritys auttaa asiakkaita kiipeämään ylemmäksi asiakkuuden portailla, toteuttaa se samalla erittäin kustannustehokasta “uusasiakashankintaa”.  Kiivetessään ylös asiakkuuden portaita, olemassa olevat asiakkaat samalla suosittelevat tuttavilleen ja ystävilleen tuotetta/palvelua.

Tästä syntyy suosittelun perusteella uusia asiakkaita. Tavoitteena on, että jokainen olemassa oleva asiakas tuo mukanaan noin 10 uutta asiakasta. On siis sanomattakin selvää, että heimomarkkinointi paitsi säästää rahaa, myös tuo uutta rahaa kassaan. Heimoon tahdotaan kuulua ja siihen halutaan pyrkiä.

Olemme tehneet tämän heimomarkkinoinnin taskuoppaan avoimen koodin periaatteella. Haluamme jakaa kokemuksemme kaikkien käyttöön. Uskomme oppaasta olevan sinulle paljon hyötyä, kunhan vain muistat, että markkinointi ja myynti ovat kaksi eri asiaa. 

Markkinoinnin tuloksia mitataan useimmiten myynnin kasvusta. Onnistunut markkinointikampanja kasvattaa kyllä myyntiä, mutta kauppaa se ei kovinkaan usein puolestasi klousaa. Lopullinen kaupan tekeminen on sinun ja myyjiesi tehtävä. Hyvä markkinointi mahdollistaa kaupan klousaamisen. Erinomainen markkinointi voi joissain tapauksissa saada aikaiseksi suoran ostopäätöksen. Tähän päätökseen vaikuttaa tehokkaimmin ystävän tai tutun positiivinen kokemus kyseisestä palvelusta. 

Tätä taskuopasta tulemme julkaisemaan 10 osaa, yhden per viikko. Käytä sitä rohkeasti ja murra mielenmallejasi markkinoinnin ja myynnin kentässä. Luopumalla turhasta saat resursseja uuden kokeiluun. Heimomarkkinoinnin taskuopas auttaa sinua luopumaan turhista markkinointitoimenpiteistä ja keskittymään oleelliseen; olemassa olevan asiakasheimosi aktivoimiseen.

//brothers Mikko & Janne

Strategy and Agility

Seth Godin’s blog about standing for something got me thinking corporative strategies. Mr. Godin says: “People and brands and organizations that stand for something benefit as a result.” I think that in his writing he refers this as an ethical point of view, but this can also be referred as a STRATEGIC point.

The Head Coach of Team Academy, Johannes Partanen always says that strategy is a verb. It means that when you decide to do something, you really act on it. Fancy plans don’t do any good if you can’t bring them into action. These days companies should try to use strategic thinking but in the same time act fast. Acting fast means usually flexibility and agility. Strategic thinking brings in mind something strong and big, and because of that, slow firms.

Yves Doz and Mikko Kosonen write about Fast Strategy – How Strategic Agility Will Help You Stay Ahead Of The Game. Buy it in english from here. It has been translated also in to finnish and you can buy it from here.  They define strategic agility as an ability to think and act differently.

That brings me back to Mr. Godin’s blog. I think that standing for something means that you have your very own vision. If you have a vision you probably need a strategy to full fill it. If you have a strategy that means you have a plan to act on your vision. Add a little bit of agility and there you have it.

Simple, isn’t it?

Steve

Älä myy – AUTA! osa2.

Verkkokauppa on kyllä sitten hieno juttu. Tilasin viime viikolla Bruce Springsteenin web shopista t-paidan ja eilen kun se kolahti postiluukusta oli ilo ylimmillään. Kun luvattu toimitusaika alittui lähes viikolla ja paita oli hyvä laatuinen ja vieläpä oikean kokoinen, en voinut muuta kuin olla erittäin tyytyväinen.

Marmain bloggari Tiki-Talk hehkuttaa tämän päiväisessä blogissaan kuinka verkkokauppa jatkaa kasvuaan vaikka talous hipuukin. Minä uskon samaan. Verkkokaupassa on tulevaisuus! Vaikka Tki-Talkin mukaan kasvu johtuukin suurimmaksi osaksi verkkokaupan halvemmista hinnoista, uskon sillä olevan myös muita vahvuuksia.

Webistä tilaaminen on helppoa kuin hengittäminen, ja se on ainakin minulle huomattavasti tärkeämpää kuin hinta. Toki hinnankin pitää kohdallaan olla, mutta helppous.. voi veljet, se vasta on jotain!

Eilen tilasin toimistollemme ison tussitaulun. Netistä (täältä) tietenkin. Taulu olisi todellakin jäänyt ostamatta mikäli minun olisi pitänyt etsiä se liikkeestä ja kantaa itse autoon ja autosta toimistoon. Asiakasta voi siis auttaa monella tapaa. Pääasia kuitenkin on se, että jollain tapaa helpottaa asiakkaan arkea.

Brucen paita helpotti minun arkeani eilen paljonkin. Pääsin hetkeksi ajatuksissani takaisin viime kesän kohokohtaan kun Bruce rokkasi yli kolme tuntia Olympia stadionilla. 

Ou jeah. Kiitos Bruce ja kiitos Bruce Springsteenin official web shop!

Tussitaulua odotellessa,

//brother Janne