Yksilön kohdalla tämä tarkoittaa useimmiten rutiinien muuttamista. Mikäli haluaa saada itsensä kesäkuntoon kolmessa kuukaudessa on arkipäivästä pystyttävä lohkaisemaan pari tuntia liikkumiselle. Tämä pari tuntia taas on pois jostain, ja oli se sitten telkkarin katselua, lukemista tai hengailua kavereiden kanssa niin luovuttava on.

Kun tarkastellaan asiaa ryhmän, yrityksen tai vaikka yhteisön, näkökulmasta muuttuu asia monimutkaisemmaksi. Tällöin kyseessä on usemman ihmisen luopuminen asioista. Vaikeaksi tilanteen tekee vielä se, että useimmiten huonosti toimivat toiminnot ovat iskostuneet niin vahavasti koko yhteisön toimintakulttuuriin, että muutetettavaa asiaa ei tahdota edes huomata. Tällöin apua tarvitaan usein ulkopuoliselta ihmiseltä, valmentajalta tai työnohjaajalta, joka auttaa hahmottamaan mitkä asiat ovat syitä ja mitkä seurauksia.

Yhtä kaikki luopuminen on vaikeaa. Vaikeinta se on mikäli joutuu luopumaan asioista joista on varma, että ne olisivat olleet korjattavissa. Raskasta on luopua ihmisistä jotka ovat mahtavia tyyppejä mutta sattuivat vain olemaan väärässä paikassa väärään aikaan. On vaikea sanoa milloin on oikea aika päästää irti ja milloin taas pitää vielä jaksaa vähän aikaa.

//brother Janne

Jos et ole jo tutustunut niin otapa aikaa ja käy lukemassa  Steve Roihankin hyödyntämästä luovan yhteispelin toimintamallista. Kirjoittajana Tomi Keiski. SRB suosittelee!

http://muutoshalu.blogspot.com/

// brother Mikko

The concept of old fashion customer segmentation has collapsed. It gets harder and harder to categorize people in specific target groups. This means that the market gets fragmentedet, shattered so to say. When a company wants to make more efficient marketing it must create a new kind of segment: a tribe. In a tribe communication and interaction increases. Sharing and giving birth to new knowledge gets people to make a commitment to your brand and your company in a new more cutting edge way.

Every company has it’s own customer market, so do you. Customer market – a.k.a. tribe – has built up with consistent work. There are customers who buy from you again and again. Reasons for this kind of a loyalty may vary but nevertheless often one can find an emotional connection for your products and services. As we know most of our decisions to purchase are made with emotion not with logical reasoning and  that is relevant in tribemarketing. The emotion which makes the customers buy from you time after time. For example,  the ones who belong to your tribe wont make the decision to purchase because of the costs alone. They buy from you cause they want to belong in your tribe.

Benjamin Franklin has said:

“ Tell me and I will forget, show me and I might remember, involve me and I will understand”

Tribemarketing concentrates on activating your current customer tribe. The aim is to create a bond between the customer and the brand. A bond which connects clients emotionally with the brand for years. When at it’s best great customer relations give a boost for brand new customer relations this way speeding up the obtaining of new customers. Investing to your current clients wont remove the significance of  getting new customers but the goal is to get more profitable current customer relations.

The highest level in this figure is called “Influence Customer”. The second level is “Recommendation Customer”. The third level is “Regular Customer”. The fourth level is “Customer”. The fifth level is “Potential Customer”.

(This figure is modified from the figure of Raphel & Raphel – Loyalty Ladder)

Good examples of tribes can be found from the world of sports. For example soccer fans, where the biggest teams have supporters all over the world. One can cheer for FC Barcelona from AbuDhabi or just from Catalonia. There are different “levels” of supporting as in customers. If you want you can just check the results and celebrate a little when your team is doing well. OR you could buy all the gear that you need to be a real football fan, buy flying tickets for the important game, cheer and dance and feast with the other supporters and participate with yearly re-unions with other fans. No matter which level of supporter type you are (or something in the middle), you are a proud member of the same tribe.

HOME WORK

• What is your tribe like? Write down about 8-12 counterwords describing your customers (f.ex. modern – old fashioned, big -small, happy – serious etc.)
• Ponder which is the place to contact and interact with your customers
• Who are the most important “players” of your customers. They are those who keep your tribe together with their own actions. How can you help them?

Steve

I was told to write something in english about tribes. Here is the first part of our guide book in english. Enjoy!
STEVE

—

From the year 2007 Steve Roiha & brothers has created better ways to serve it’s customers. We want to help our customers reify , to conretize their own tribe. That’s way we have developped a Tribemarketing Manual. The TM (Tribemarketing Manual) is a handy tool for creating and supporting customer tribes. Many corporations use incredible amounts of money from their marketing budgets to allure new customers. Researches have proven the facts that attracting new customers with “tradition methods” costs big bucks. Of course companies will always have to try to provide new clients, but they can benefit new marketing and communication methods when they regocnise their own tribe. Thinking in terms of tribes is based on a belief that investing to your present customers you can increase your outcome with minor costs.

—

Heimoja tulisi rakentaa määrätietoisesti. Ajatellaan vaikka Nokiaa. 90-luvun alussa Nokia teki radikaalin tempun ja päätti keskittyä ensisijaisesti puhelimiin. Tarkemmin sanottuna mobiilipuhelimiin eli kännyköihin. Tuohon aikaan Nokia oli vahvasti mukana myös tietotekniikassa ja erityisesti tietokoneiden kehittämisessä. Tietotekniikka oli mullistamassa tiedonkäsittelyä ja ainoastaan puhelimiin keskittymistä pidettiin tuolloin äärimmäisen riskaabelina, ehkä jopa virheliikkeenä. Tällaisten toimenpiteiden takana oli kuitenkin vahva visio ja usko siitä että viestinnän vallankumous kolkutteli ovella ja kuinkas sitten kävikään. Samaa terävöittämistä on nähtävissä tänä päivänä usean brändin keskuudessa. Mm. Raisio päätti keskittyä 16 kuluttajabrändin sijaan vain 3 pääbrändiin. (http://www.marmai.fi/uutiset/article66393.ece).

Terävöittäminen  käytännössä tarkoittaa, että yritysten täytyisi rakentaa tietynlaiset olosuhteet tietynlaisia ihmisiä varten. Synnyttää heimoja. Jos sisäisesti on tultu tulokseen jossa tuotteen x kohderyhmäksi tavoitellaan nuoria, itsenäisiä, koulutettuja, moderneja, naisia, on tuotteen x vastatattava tämän kohderyhmän haluihin, tarpeisiin ja mieltymyksiin. Markkinoinnilla ja viestinnällä voidaan tietysti vaikuttaa asiaan. Ohessa eräs työkalu, jonka avulla markkinoinnin suunnittelu helpottuu.

Heimomarkkinointikalenteri

Heimomarkkinointikalenteri on nettipohjainen työkalu markkinoinnin suunnitteluun ja seurantaan. Se on verkossa toimiva kalenteri, johon merkitään yrityksen markkinointitoimenpiteet seuraavalle 6-12 kuukaudelle. Helpoiten liikkeelle pääsee esim. tekemällä yritykselle tilin ilmaiseen google kalenteriin. Se onnistuu täältä.

Tämän jälkeen jokaiselle markkinointitoimenpiteelle määritellään tavoitteet ja vastuuhenkilöt, sekä “ mummo-ohjeet” kuinka toimitaan. Soveltuu erityisen hyvin pienille ja keskisuurille yrityksille, jotka haluavat keskittyä ydinliiketoiminnan kehittämiseen ja heimon säännölliseen vahvistamiseen. Tavoitteena on tehostaa markkinointiprosessia. Tehdä markkinoinnista mitattavampaa ja kustannustehokkaampaa. Heimomarkkinointikalenterin käyttö vähentää markkinoinnin suunnitteluun käytettyä aikaa, selkeyttää vastuualueita ja roolituksia. Ennenkaikkea sen käyttö helpottaa markkinoinnin seurantaa.

Tehtävä:

-Suunnittele markkinointi- ja viestintätoimenpiteitä jollekin tuotteelle tai kohderyhmälle n. 6 – 12kk  hyödyntäen heimoajattelua. Kirjaa ylös tarkkoja päivämääriä, ja yritä pysyä tavoitteissa. Mittaa markkinointisi tuloksia.

//brother Mikko

// brothers Mikko & Janne

Toivomme runsaita kommentteja ja rikasta keskustelua.

Purppura lehmä – vinkkejä parempaan markkinointiin

Markkinoinnissa ei ole kyse taikatempuista vaan asioiden järkevästä tekemisestä. Välillä tekemisen kautta syntyy oivalluksia, jotka auttavat yrityksiä vauhdilla eteenpäin. Joskus ajoitus osuu niin nappiin, että myynti räjähtää käsiin, kun on vain sattunut olemaan oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Tämä artikkeli käsittelee yhdysvaltalaisen markkinoinnin ammattilaisen Seth Godinin yksinkertaisia oivalluksia markkinoinnista sekä keskisuomalaisten nuorten yrittäjien käsityksiä sen tekemisestä.

Toivottavasti pystyn tarjoamaan tämän artikkelin avulla näkökulmia siihen, miten kukin voisi parantaa tahollaan oman yrityksensä markkinointia. Ei ole olemassa yhtä oikeaa vastausta, vaan melkein kaikkea kannattaa kokeilla. Mikäli uskot jonkun asian vievän yritystäsi kohti sen visiota ja toiminta on yrityksen arvojen mukaista, niin anna palaa. Lopulta kyse on vain raa’asta työnteosta, oikeiden asioiden tekemisestä oikeaan aikaan.

Markkinoinnissa ei ole kyse yksittäisestä toimenpiteestä tai yhdestä oikeasta tavasta tehdä asioita. Kyse on aina kokonaisvaltaisesta toiminnasta, jossa tulee huomioida olemassa olevat resurssit sekä yrityksen tahtotila. Jotta homma ei olisi niin helppoa, niin tärkeintä on kuunnella, huomioida ja ymmärtää asiakkaita. 

Yllättävätkin ratkaisut toimivat

Tämä artikkelin innoittajana toimii markkinointiguruna pidetty yhdysvaltalainen Seth Godin, jonka yksi tunnetuimpia tempauksia oli julkaista uusi kirjansa ilmaiseksi Internetin välityksellä. Miehen omien sanojen mukaan Unleashing the Ideavirus kirjaa ladattiin yli miljoona kertaa, joka teki siitä maailman ladatuimman sähköisen kirjan. Tuon jälkeen kyseistä kirjaa tilattiin ennen sen painamista peräti 28 000 kappaletta.

Kuinka moni olisi kymmenen vuotta sitten ajatellut, että kirjan julkaiseminen ilmaisena sähköisenä versiona voisi olla kannattavaa. Tuskin juuri kukaan, mutta Godin päätti kuitenkin kokeilla, mihin se johtaa. Ilmaiseksi jaetun sähköisen kirjan jälkeen se myi erittäin hyvin kovakantisena kirjanakin usealle kielelle käännettynä. Kirjan ansiosta Seth esiintyi puhujana lukuisissa seminaareissa ja nousi yhdeksi alansa seuratuimmista henkilöistä.

Suomessa kokeiltiin samantapaista viime vuonna, kun Miikka Leinonen kirjoitti kirjan Strategy of Giving. Kirja rakentui tammikuussa 2007 avatun blogin varassa, jolloin mahdollistettiin asiasta kiinnostuneiden ihmisten osallistuminen kirjan tekemiseen. Epäilijöitä on varmasti riittänyt Miikankin julkaistessa ilmaiseksi kirjansa, vaikka sama oli tehty jo kahdeksan vuotta aiemmin. Leinosen tavoitteena oli tietenkin hyötyä tekemästään urakasta, mutta jollain muulla tavalla kuin kirjaa myymällä. Strategy of Giving julkaistiin alun perin englanniksi, mutta siitä on tehty nyt käännös myös vietnamiksi. On mielenkiintoista seurata, mitä kaikkea tuon kokeilun kautta vielä syntyy.

Kuinka markkinointia tulisi tehdä

Lähdimme kehittämään vajaa kaksi vuotta sitten markkinoinnin alalla työskentelevien kollegojeni kanssa luovan yhteispelin toimintamallia. Tarkoituksemme oli mallintaa, millä tavalla asiakasprojektimme tulisi viedä läpi, jotta ne olisivat mahdollisimman tuloksekkaita ja tehokkaita. Kokeilujen ja kokemusten kautta mallimme yksinkertaistui ja löysimme mielestämme tärkeimmät vaiheet, jotka takaavat asiakkaan kanssa yhdessä onnistumisen.

Yksi luovan yhteispelin toimintamallin perusperiaatteita on se, että asiakas otetaan mukaan prosessiin ja toiminnan keskeinen tekijä onkin luottamuksen rakentaminen toimijoiden välille. Kyse on siis yhdessä tekemisestä ja yhdessä oppimisesta. Toinen kantava teemamme oli se, että jokaisen projektiin osallistuvan olisi ymmärrettävä se kokonaisuus, jota ollaan yhdessä rakentamassa. Luovan yhteispelin toimintamalli rakentuu neljästä vaiheesta: analyyttisestä, luovasta, toteuttavasta ja kehittävästä. 

Käy lukemassa artikkeli kokonaisuudessaan osoitteesta www.srb.fi

Let’s put five monkeys into a big cage. Then hang a banana in the roof of the cage. Under the banana we assembly a staircase. It won’t take long untill some clever monkey climbs to the stairs and trys to reach the banana. When that monkey goes to the stairs we’ll spray cold water on the other monkeys. Always when some of these five monkeys tryes to go and reach the banana,  we’ll spray the cold water on the other monkeys. 

It won’t  take too long to the monkeys to figure out that going for the banana is a bad thing for the others, so the monkeys start to prevent each other to get to the stairs by fighting and screaming.

Then we make a twist.

We take one of the five monkeys away from the cage and replace it with an “ignorant” monkey. Of course this monkey tries also to get to the banana and is stunned by the reactions of the other monkeys. It tries maybe two or three times but eventually the outsider monkey learns that going for the banana is somehow a bad thing to do. 

We take out yet another monkey and replace it with a new one. The same thing happens. Again all the other monkeys attack the newcommer when it goes for the banana, EVEN the other newcommer ALL THOUGH it never got sprayed water on.Still he screams and fights such  as much the others.

We’ll repeat this experiment (replacing “watered” monkeys with new ones) untill there are no “watered” monkeys left. Still every time when a monkey tries to get to a banana all the others attack towards it. What is the lesson learned:

“This is how we have always done things around here”

(This example is from a very intresting book called Lauman Valta by Maija-Riitta Ollila. Read people, read!)

Steve

No niin, ja asiaan. Meiltä on toivottu tekstiä ilmiöstä nimeltä word-of-mouth. Eli vapaasti suomennettuna suosittelijamarkkinoinnista. Tiimiakatemian valmentaja Jukka Hassinen on koonnut kolahduskoosteen George Silvermanin kirjasta The Sercrets of Word-of-Mouth Marketing – How to Trigger Exponential Sales Through Runaway Word of Mouth.  Esittelemme tässä kirjoituksessa 30 kanavaa ruokkia omaa suosittelijamarkkinointiasi eli “puskaradiota”.

Asiantuntijat
1. Suosittelijaryhmät
- asiakkaat
- tavarantoimittajat
- asiantuntijat
- myyntimiehet
2. Asiantuntijoiden raadit
3. Asiantuntijoiden myyntiryhmät

Seminaarit, workshopit ja puhetilaisuudet
4. Puhujien ohjelmat
5. Seminaarit
6. Ryhmälle myynti
7. Päivällistapaamiset
8. Vertaisryhmämyynti
9. Puhelinkonfrenssit asiantuntijapaneeleille
10. Messut

“Purkitettu” puskaradio
11. Videonauhat
12. Ääninauhat / ääniCD:t
13. Netti
14. Multimedia CD:t

Suosittelijamyynti
15. Tyytyväisyystodistukset
16. Verkostomyynti
17. Suosittelijoiden myyntiohjelma

“Uusi” media
18. Kuumat puhelinlinjat
19. Tilaa faxi -palvelut
20. Nettipohjaiset puskaradiot, foorumit, e-mail, jne.
21. Call centerit

Perinteiset mediat puskaradiokäytössä
22. Asiakaspalvelu
23. PR
24. Tuotesijoittaminen
25. Tapahtumat
26. Promootiot
27. Mainokset, myyntiesitteet, suoramarkkinointikirjeet
28. Myyntihenkilöstön koulutusohjelmat
29. Puskaradio-ohjelmat (“Kerro kaverille” -kampanjat)
30. Lahjojen antaminen asiakkaille

TEHTÄVÄ:

Mitä teet ruokkiaksesi puskaradiota? Valitse yllä olevasta listasta 5 itsellesi sopivinta kanavaa, ja luo viesti joka puhuttelee asiakasta. Pohdi, kuinka saat asiakkaasi syttymään viestistäsi?

//brother Mikko

Palataan edellisen blogikirjoituksen alkuun ja tutkimukseemme Keskipohjanmaan Kirjapaino Oyj:lle. Toteuttamamme tutkimus lähti haasteesta, jossa pyrimme määrittelemään, mistä tekijöistä Keskipohjanmaa-lehden lukijoiden heimo koostuu. Tarkemmin sanottuna 17–28-vuotiaat Kokkolalaisten lukijoiden keskuudessa. He ovat lehden näkökulmasta kohderyhmänä potentiaalinen, mutta haastava heimo tavoittaa. Nopeasti muuttuneessa mediakentässä, sanomalehti on informaatiokanavana jäämässä nopeammin päivittyvien medioiden kuten internetin, television ja radion jalkoihin. Jotta tälle kohderyhmälle pystytään tuottamaan heidän haluamiaan palveluita ja sisältöä, on ensin tiedettävä alkutilanne eli 17-28 vuotiaiden heimon mielikuvia nykytilaan liittyen.

Attribuutit

Asian helpottamiseksi käytimme tutkimustyökalua, jossa erilaisten attribuuttiparien avulla pyrimme määrittämään lehteen liittyviä mielikuvia. Jaoimme tutkimuksemme neljään eri kokonaisuuteen. Tutkittavat kokonaisuudet olivat ARVOT, KILPAILUKYKY, SISÄLTÖ ja PERSOONALLISUUS. Kunkin otsikon alle valitsimme 4-5 attribuuttiparia, joiden tarkoituksena oli kuvata tutkittavaa Keski.Pohjanmaa lehteä.

Attribuuttipareja joita käytimme olivat mm. (asteikko 1 – 5, esim. 1 Täysin Alueellinen, 2 Melko Alueellinen 3 Siltä väliltä , 4 Melko Kansallinen, 5 Täysin Kansallinen)

Alueellinen – Kansallinen
Aktiivinen vaikuttaja – Passiivinen toimija
Moderni – Vanhanaikainen
Nopea – Hidas
Halpa – Kallis
Paperinen – Sähköinen
Nöyrä – Rohkea
Informatiivinen – Viihteellinen
Kevyt – Raskas

Tulosten tarkastelu

Tuloksia tarkastellessamme nostimme esiin mielenkiintoisia ja poikkeavia huomioita, joita teimme vastausten perusteella. Huomasimme mm. että :

• Naiset olivat kohderyhmässä kärkkäämpiä valitsemaan vaihtoehdoista ääripään. Ainoa attribuuttipari, jossa miehet vastasivat kärkkäämmin oli Halpa – Kallis.
• Lehteä pidettiin tärkeänä, mutta siitä ei välttämättä olla valmiita maksamaan saman verran kuin aiemmin
• Tärkeimmiksi ominaisuuksiksi määriteltiin saatavuus ja luotettavuus
• Lehdestä puhuttaessa sisältö miellettiin vahvasti “paperiseksi”, vaikka Keskipohjanmaa-lehti oli jo pitkään panostanut myös verkkosisällön kehittämiseen.

Näin ollen Keskipohjanmaan Kirjapaino Oyj sai arvokasta tietoa heimonsa mielikuvista tuotteeseensa liittyen.

Toisin sanoen pohdittaessa kuinka päästään A:sta -> B:hen täytyy ensin määrittää mikä on A (lähtötilanne) ja mikä B (tilanne johon halutaan päästä). Sen jälkeen valitaan keinot, mitä tehdään.

Tehtävä:

- Ota tarkasteluun joku asiakasheimosi, ja määrittele sille 10 attribuuttiparia koskien nykyisiä tuotteitasi / palveluitasi. Teetä tutkimus joko s-postilla tai puhelimitse pienelle joukolle (esim. 50 kpl) asiakkaita. Kokoa tulokset taulukkoon ja vertaile vastauksia. Millaisia huomioita teet?

// brother Mikko